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필자는 어느 강의에서 마케팅과 세일즈의 차이에 대해 첫 강의를 했습니다. 이론적인 내용보다는 주부들을 대상으로 한 창업 강좌였기 때문에 쉬운 내용으로 전개를 하고자 하면서 마케팅에 대한 설명을 했던 기억이 떠오릅니다.
마케팅은 과연 무엇일까요? 점포에서의 마케팅은 단골을 가진 것과 그렇지 못한 것이라고 생각합니다. 같은 업종의 장사를 하는 두명의 장사꾼이 하나는 단골위주의 장사를 하고 하나는 뜨내기 위주의 장사를 한다고 할 때 단골 위주의 장사를 하는 점주는 마케팅을 채득해 점포 운영을 하는 것이라고 생각합니다. 결국 고객을 위한 관심을 가진 점주는 고객의 요구를 알아 낼 마음의 준비가 되어 있다고 볼 수 있습니다.
그저 오는 손님을 기다리면서 창밖을 내다보는 점주는 접객 서비스라는 것이 있을 수도 없고 그저 요구한 제품만을 팔면 그만입니다. 하지만 손님이 오게끔 전화도 하고 전단지도 돌리고, 오신 손님에게는 재방문을 위해 관심을 가지고 친절과 정성으로 서비스를 하는 바로 그 작은 차이가 마케팅과 세일즈의 차이라고 봅니다.
음식점의 경우 마케팅을 하기 위해선 무엇보다도 QSC를 철저하게 관리해야 합니다. 소매점의 경우도 마찬가지입니다. 우린 공산품을 취급하니 어디서나 같은 물건을 같은 가격에 파는 것이라 특별한 영업 정책이 필요치 않다고 배짱을 부리는 점주는 그저 물건을 가게에다 쌓아놓고 파는 장사꾼에 지나지 않습니다. 그러나 같은 제품을 팔더라도 포장을 어떻게 할 것이며 가격 고지는 어떤 식으로 알리고, 제품 하자 발생시 리콜은 어떤 얼굴로 해야 고객이 만족할지 연구하는 점주는 작은 사업가라고 보아도 무방합니다.
우리 집은 점포의 위치상 단골이 올 수 없다고 항변하십니까? (기차역이나 터미널 주변 점포) 그래서 그렇게 맛없는 음식과 터무니없이 비싼 가격을 받는 것입니까? 그렇다면 댁의 자녀에게 이런 곳에서의 장사는 이렇게 하지 않으면 이문이 남지 않는다고 자신있게 말할 수 있습니까?
모두가 사업가가 되라는 말씀은 아닙니다.
하지만 모든 장사는 단골이 있어야 운영이 가능합니다.
누군가가 말한 2대8의 법칙을 굳이 설명하지 않더라고 이미 경험을 통해 단골이 얼마나 중요한지 잘 알고 계시지 않습니까? (2대8의 법칙 = 20%의 단골이 전체 매출의 80%를 올려 준다는 마케팅의 법칙)
그럼 이제 마케팅을 적용하여 점포를 운영해 보시기 바랍니다. ·
청결은 고객 서비스의 기본 - 항상 점포를 청소하고 정리정돈 합니다. 특히 우리 가게의 화장실은 숨겨진 얼굴입니다. · 가격은 합리적인지 평가합니다 - 남다른 서비스가 배인 제품이어서 가격이 비싸다면 그 이유가 합당하게끔 제품이 뛰어나야 합니다. 단지 이쪽 수준이 원래 높아 나도 거기에 맞추는 것이라고 우기는 것은 곤란합니다.
·유니폼은 착용했는지 - 시장에서 난장으로 물건을 파는 장사치가 아니라면 통일화된 제복은 입어야죠.
·얼굴에 미소는 있습니까 - 내 물건을 팔아주러 들어온 고객에게 잔뜩 구겨진 인상으로 불편하게 하지는 않고 있는지요.
이것이 무슨 마케팅이냐고 비웃을지도 모를 일입니다. 그렇다면 우리 가게를 믿고 찾는 단골의 수를 한번 세어 보시기 바랍니다. 단골이 우리 가게를 찾는 횟수와 1회 구매시의 단가는 얼마인지, 그 가격이 전체 매출에 미치는 비중은 얼마나 되는지 말입니다. 조금 더 나아가 주인인 내 얼굴을 보고 환하게 웃으며 가게문을 열고 들어오는 고객이 과연 있는지 여부도 반성해 보시기 바랍니다.
점포 마케팅은 단골을 만들어 가는 일련의 작업입니다.
* 내용출처 : 행복프랜차이즈 |